Jokainen tarvitsee kenkiä ja useimmilla meistä on enemmän pareja kuin tarvitsemme. Mutta miten myyt kenkiä ihmisille, joilla on jo ne? Olipa se kaupassa tai verkossa (ja me katamme molemmat), vastaus on asiantuntemuksella ja hymyllä. Nämä kaksi asiaa johtavat siihen, että uusista asiakkaista tulee elinikäisiä asiakkaita, mikä varmistaa yrityksesi menestyksen.
Askeleet
Osa 1/3: Kenkien myynti henkilökohtaisesti
Vaihe 1. Ymmärrä tuotteesi paremmin kuin asiakas
Asiakkaasi tulee hakemaan tietoa, asiantuntemusta ja parhaita kenkiä, joiden kanssa he voivat päätyä. Tässä tilanteessa sinun on oltava asiantuntija. Älä vain näytä kenkiä, vaan auta heitä myös oppimaan jotain uutta tuotteesta. Mistä materiaaleista se on tehty? Mistä kaudesta se on? Mistä se inspiroi?
Tämä voi myös auttaa sinua tarjoamaan heille jotain muuta, jos ensimmäinen kenkä, johon heidät vedetään, ei toimi. Tietosanakirjoitetulla tietämyksellä kaikesta tarjottavastasi löydät varmasti jotain, joka kiinnittää heidän silmänsä
Vaihe 2. Ota selvää, kuka on kuluttajasi ja mitä hän etsii
Ajan myötä voit hitaasti tunnistaa asiakastyypit (yleisesti ottaen tietysti). Tunnistat ne asiakkaat, joilla on tarkoituksenmukaisuus, ja ne asiakkaat, jotka vain selaavat, jotka tietävät tarkalleen, mitä he etsivät, ja ne, joilla ei ole aavistustakaan. Mutta tämän lisäksi kysy heiltä kysymyksiä. Tutustu heihin. Kun sinulla on heidän tiedot käsillä, se säästää lopulta aikaa ja rahaa!
Tavoitteena on tervehtiä ja tavata jokaista asiakasta, joka astuu sisään ovesta. Hymyile ja tavoita heidät mahdollisimman pian, mutta ilman iskuja, aloittaaksesi suhteen rakentamisen. Anna heille hetki arvioida myymälä ja kysy sitten, miten heidän päivänsä sujuu ja miten voit auttaa
Vaihe 3. Anna asiakkaan istua ja kokeilla kenkiä
Tarjoa molempien jalkojen mittaaminen varmistaaksesi, että niiden koko on 100% tarkka. Tämäkin vaihtelee hieman merkin mukaan. Kun he istuvat, kysy heiltä, mihin kenkiä aiotaan käyttää, jotta he voivat tunnistaa heidän tarpeensa ja parantaa kokemustaan.
- Pyydä asiakasta kokeilemaan molempia kenkiä ja kävelemään niissä. Jos kengät liukuvat ylös ja alas jaloillaan tai puristavat varpaitaan, tarjoa tarttua eri kokoon tai tyyliin.
- Juokse varastoon ja tuo pyydetyt kengät takaisin, mahdollisesti myös takaisin parit, jotka ovat hieman isompia tai pienempiä (varsinkin jos he sanoivat joskus menevän edestakaisin kahden koon välillä).
Vaihe 4. Tarjouksen valinta
Oletetaan, että sinulla on asiakas, joka saapui etsimään alastonta, matta kantapäätä. He valitsevat yhden ja pyytävät sinua hakemaan niiden koon. Kun haet paria, hanki muutama nude, matta kantapää, joista luulet heidän pitävän. He eivät ehkä ole edes huomanneet muita kiireessä löytääkseen täydellisen kengän.
Tämä menee kaksinkertaiseksi, jos tiedät kenkiä, joita sinulla ei ole esillä. Siksi on parasta tuntea varastosi kuten kätesi - siellä voi olla myynti, jota et muuten tekisi
Vaihe 5. Kouluta asiakasta tuotteesta
Opeta heille kenkiensä laatu, muoti, mukavuus ja arvo; Näin voit tarjota asiakkaillesi ratkaisuja ja etuja. Jos tiedät kenestä tahansa palautetta, kerro siitä uudelle asiakkaallesi. Kerro heille, että muut asiakkaat sanovat, että se on erittäin mukavaa, tai että yksi pari pyrkii ylittämään toisen, esimerkiksi:
Nykypäivänä olemme tottuneet saamaan kaikki tiedot käden ulottuville. Kaikille on sovellus, joka vastaa kaikkiin kysymyksiimme. Mutta kun on kyse tiilikivikaupasta, olet go-to-guru. Antamalla heille kaikki mahdolliset tiedot estät heitä palauttamasta kenkiä, olematta tyytymättömiä siihen ja varmistat, että he saavat etsimänsä jostakin, mitä he voisivat käyttää päivittäin
Osa 2/3: Kenkien myynti verkossa
Vaihe 1. Hanki tai luo luettelo kengistä
Jotta voit myydä kenkiä, sinulla on oltava myytäviä kenkiä. Voit ostaa ne suoraan jakelijalta tai voit jopa tehdä ne itse. Varmista vain, että saat ne hyvään hintaan!
Tarvitset erilaisia kenkiä lähes kaikenkokoisina ja moninkertaisia. Tämä on suuri investointi, varsinkin jos et voi myydä kaikkia. Jos sinulla ei ole tuhansia dollareita käytettäväksi hienoihin potkuihin, tee yhteistyötä olemassa olevan kenkämyyjän kanssa, joka tarvitsee asiantuntemustasi
Vaihe 2. Avaa verkkokauppa
Teknologian avulla nykyään lähes jokainen pystyy melkein mihin tahansa. Olipa sinulla kolme paria kenkiä myyntiin tai 30 000, voit saada tuotteesi verkosta. Tarvitset jonkinlaisen myymälän tehdäksesi tämän - tässä on tärkeimmät harkittava:
- Oma verkkosivusto
- eBay
- Etsy
- Craigslist
- Google Shopping -kampanja
Vaihe 3. Sisällytä kaikki tarvittavat tiedot tuotteen kuvaukseen
Kukaan ei osta kenkiä, jos ei tiedä siitä mitään. Jos sen kuvaus puuttuu, se ei pelkästään estä ostamista, vaan myös hämärää, jolloin verkkosivustosi tai mainoksesi näyttävät luonnoksilta - miksi myyjä salaa tarkoituksellisesti salaamaan tietoja? Tässä on otettava huomioon:
- Luettele valmistajan alkuperäinen koko ja sen kansainväliset vastineet. Jos alkuperäistä kokoa ei tiedetä, luetteloi pituus- ja leveysmitat sisältä ja ulkoa.
- Kuvaile väri, tyyppi (mekko, rento, urheilullinen jne.) Ja tyyli (oxford, brogue, pumppu jne.) Mahdollisimman tarkasti.
- Luettele materiaalit, joista kenkä on valmistettu, ja kuvaile rakennusmenetelmä, jos mahdollista.
- Jos kengät eivät ole uusia, kuvaile kuntoa erityisesti ja huomioi mahdolliset puutteet.
Vaihe 4. Anna jokaiselle kengälle muutama valokuva
Ota selkeitä, hyvin valaistuja valokuvia kaikista kulmista ja näytä niin monta kuin mahdollista. Koko on tärkeä vain istuvuuden kannalta. Kenkien ostajat ovat yleensä eniten kiinnostuneita tyylistä, joten valokuvat ovat erittäin tärkeitä.
Ota hyvät valokuvat kengistäsi ja vuokraa valokuvaaja tarvittaessa. Niiden pitäisi olla realistisia, mutta imartelevia. Varmista, että jokainen kenkä on valkoista taustaa vasten ja että kaikki yksityiskohdat voidaan nähdä eri kulmista
Vaihe 5. Sisällytä myös brändikohtaiset erot
Joskus merkit eroavat koostaan (pituudesta ja leveydestä) normaalista. Jos näin on, sisällytä nämä tiedot, kuten käytettävän pohjan pituus. Tämä tarkoittaa, että mittaa kenkä sisäpohjaa pitkin kantapäästä varpaisiin. Yhdessä merkissä oleva 9 tai 39 voi poiketa merkittävästi toisesta.
Oletetaan, että Steve Madden 9 voi mitata 9 ja 3/4 ", kun taas Jimmy Choo 39 voi mitata 9 ja 7/8". Pienillä eroilla on väliä, varsinkin kun ostat näytön kautta. Jos sisällytät sisäpohjan mittauksen, se voi säästää edestakaisia kyselyitä ostajien kanssa
Vaihe 6. Jos käytät kenkiä, ole rehellinen
Kun on kyse käytettyjen kenkien kunnosta, anna mahdollisimman tarkka kuvaus ja dokumentaatio. Jos kengät eivät ole uusia, "varovasti käytetty tai kulunut" voi olla melko kuvaamaton. Selitä, miten niitä käytetään - eli "käytetty kahdesti; jonkin verran kulumista kulutuspinnassa, pieniä naarmuja kantapäässä, mutta nahkaa." Tämä antaa asiakkaalle lohtua ja saa sinut näyttämään vastuulliselta ja rehelliseltä.
- Liitä mukaan kuvia mahdollisista virheistä tai kulumisesta. Tämä voi auttaa välttämään vihaista ostajaa, joka saattaa tuntea, että he eivät olleet hyvin perillä ja joutuneet huijatuksi.
- Pienet lisäykset, kuten yritystietosi, voivat auttaa välttämään viivästyneitä yhteydenottoja ostajiin tai mahdollisiin ostajiin, joilla voi olla kysymyksiä. Mitä täydellisempi listauksesi on, sitä houkuttelevampi se on muille.
Vaihe 7. Määritä sopivat toimitushinnat
Jos kengät ovat kohtuulliset, mutta toimitusmaksusi ovat törkeitä, asiakkaasi löytävät jonnekin muualle järkevämmän. Tarjoa heille useita vaihtoehtoja aina supernopeasta toimituksesta halvempaan ja ei niin nopeaan. Ja varmista, että kengät pääsevät sinne vahingoittumatta.
Joskus voit toimittaa tavaroita, kuten kenkiä, halvemmalla ilman laatikkoa. Ostajien on aina mukava saada useampi kuin yksi toimitusvaihtoehto. Kun he voivat valita, haluavatko he alkuperäisen kenkälaatikon vai eivät, on hyvä vaihtoehto säästää hieman lähetyksessä
Vaihe 8. Tarjoa tarjouksia ja markkinoi sivustoasi
Jos olet orastava yrittäjä (ja vaikka et olekaan), tarvitset tavan saada kengät hyvin potentiaalisten asiakkaiden jalkoihin. Tarjoa tarjouksia ensiasunnon ostajille ja palaaville ostajille. Osta mainostilaa muilta sivustoilta, kuten Facebookilta. Hanki suusanallista tietoa alueellasi, jotta voit hitaasti laajentaa yleisöäsi.
Kengät eivät ole samassa luokassa kuin monet muut asiat - ne ovat jotain, josta asiakkaat etsivät aina alennusta. Jos sinulla on vaikeuksia tietyn tyylin, tuotemerkin tai kengän myynnissä, napsauta siihen alennustarraa. Saatat nähdä sen lentävän hyllyiltäsi uudella hinnalla
Osa 3/3: Myynnin sulkeminen
Vaihe 1. Heitä julkkiksen nimi
Monet ihmiset ovat melko yksinkertaisia vakuuttamisen taiteen suhteen. Me kaikki haluamme olla muodikkaita, siistejä ja näyttää hyvältä. Jos sanot, että esimerkiksi Kobe Bryant tai Kim Kardashian käyttää näitä tarkan merkkisiä kenkiä, on mahdollista, että se herättää heidän kiinnostuksensa. Odotamme usein julkkiksilta vihjeitä siitä, mikä on trendikästä, ja tämä on täydellinen aika hyödyntää tämä tekijä.
Sanotaan kuitenkin, että joillekin ihmisille tämä voi kostautua. Yritä parhaasi mukaan lukea asiakasta. Jos he pukeutuvat ja käyttäytyvät kuin arvostavat omaa yksilöään, saatat haluta pysyä kaukana julkkiksista. Jotkut ihmiset kuulevat "Kim Kardashianin" ja haluavat juosta vastakkaiseen suuntaan
Vaihe 2. Ryhdy heidän ystäväkseen
Meillä kaikilla on ollut kokemuksia myyjistä, jotka ovat vaaleita, epäystävällisiä eivätkä vain näytä haluavan myydä. Mitä me asiakkaana teemme tässä tilanteessa? Lähde, yleensä. Saadaksesi tämän myynnin, ole ystävällinen ja miellyttävä. Puhu omista kenkävaivoistasi, jos se sopii. Tee itsestäsi henkilö, joka tietää paljon kengistä ja jolla on runsaasti kokemusta, joka vain sattuu myymään niitä. Jos olet ystävällinen ja avoin, he luottavat sinuun todennäköisesti enemmän - ja palaavat tulevaisuudessa.
Asiakkaita on arvioitava niiden elinkaaren arvon, ei nykyisen ostoksen arvon perusteella. High-roller, joka käyttää 1 000 dollaria yhteen kenkäpariin kerralla, on vähemmän arvokas kuin alemman luokan asiakas, joka käyttää 50 dollaria kenkiin kerran kuukaudessa seuraavien vuosien ajan. Pidä tämä mielessä, kun valitset asiakkaita, joita haluat houkutella - se ei ole niin ilmeistä kuin miltä näyttää
Vaihe 3. Flatter heille kommentteja heidän tyyliään
Kun he keskustelevat, kenet ostaa (tai ostaako ollenkaan), jatka kohteliaisuuksien heittämistä (niin kauan kuin ne ovat tietysti uskottavia). Jos he käyttävät hienoja kenkiä, he pukeutuvat vaikuttamaan. Flatter niitä sanomalla: "Voin kertoa, että olet erittäin tyylikäs" jne. Jos heillä on yllään Nike, he ovat luultavasti rento tai urheilullinen ihminen. Riippumatta siitä, mitä heillä on yllään, ylistä heitä. Kerro heille, että heidän pitäisi luottaa ostovalintoihinsa.
- Kehu myös kenkien ulkonäköä. Eli jos näyttävät hyvältä. Jos he kokeilevat useita pareja, kerro heille, mikä niistä näyttää parhaalta ja miksi.
- Älä ole naurettava. Jos sinulla on asiakas, joka selvästi kiersi sängystä, älä kiitä heitä hiuksista ja meikistä. Keskustele heidän kanssaan kengästä, joka täydentää heidän kiireistä aikatauluaan ja vaahtoa imartelua, kun se liukuu jalkaan. He näyttävät valmistautuvan punaiselle matolle, eikö niin?
Vaihe 4. Luo kiireellisyyden tunne
Jos saat asiakkaan, joka näyttää hämmentävältä, voit yrittää antaa hänelle syyn ostaa ja ostaa nyt. Joko tämä erityinen alennettu hinta poistuu pian tai kenkä itse poistuu hyllyiltä. He eivät voi odottaa - jos odottavat, se katoaa.
Kokeile temppua "loppu". Jos näet, että he katsovat tiettyä kenkää, kerro heille, että näet, onko sinulla enemmän varastossa. Mene taaksepäin, odota muutama minuutti ja tule voittoon! Kerro asiakkaalle, että tämä on "viimeinen" varastossa ja he ovat niin onnekkaita
Vaihe 5. Sulje myynti
Kun lopetat myynnin, muista kiittää asiakasta hänen liiketoiminnastaan. Anna heille käyntikortti, kerro heille tulevista tarjouksista ja kerro heille, että jos heillä on ongelmia, heidän tulee palata takaisin ja voit keksiä jotain varmistaaksesi, että he ovat onnellisia. Seuraavan kerran, kun he tarvitsevat kenkiä (tai heidän ystävänsä tarvitsevat suosituksia kenkien ostamisesta), nimesi tulee esiin ensimmäisenä.
